书法忽悠学----2013谈市场

石双樑艺术馆

齐玉新

写在前面

好长时间没有写书法忽悠学系列文字了，有些朋友经常问及我“快写点吧，等着看呢！”

本来，这个连载系列的提纲，在平日出差的时候，我已经开始陆陆续续在候机厅里面网手机上堆积了，只是最近实在太忙，总不能坐下来。

关于书画市场尤其是书法的收藏话题，越来越多的人已经开始关注，并且时不时的会有陌生人从QQ上冒出来问这问那，所以我觉得有些话题还是要和大家一起谈谈。有些话题，的确是越谈越明了，乃至于争论也是有意义的。

那么，我开始忽悠。如果你不小心被我忽悠了，后果自负，没有解药。

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第一节：2013年，哪个板块比较有潜力


每当到年底的时候，绝大多数的收藏家们以及画廊在收官之余，就开始准备下一年怎么做了。未雨绸缪与提前计划都是必需的，只有这样才能够有的放矢。




其实，从中国书法超市和书画市场网两方面，去年一年我已经陆陆续续的接收到了很多收藏家的信息--大名头的书画家怎么越来越难做了！




是的，大名头的书画家越来越难做了，为啥？因为基本没有利润的空间了。对于这个问题，我想，究其原因，无非两方面------




1、大名头的名家（这里指中国超一线的艺术家，比如美术界和书法界不会超过20人的那种）润格越来越高，甚至他们的润格已经超过了近现代的已故名家。造成这个局面的原因无非就是奇货可居，大量收购者逼得艺术家们不得不调高价格以此来阻挡收藏家，再者说，不缺钱了之后，这些大名头的艺术家开始寻求范儿。




2、任何一种东西，总会有一个曲线发展的过程。其实这很类似于股票或者房市。当一种东西的价格攀升到暂时阶段的顶峰的时候，自然上升的势头就变得缓慢，这样一来，升值空间也就小了、速度慢了，市场变得越来越小众了，购买力受到遏制。




主要基于上述两个原因，所以从2012年来看，大部分经营大名头书画家的收藏家，基本都发出了同一个声音----他们的利润空间越来越小、不太赚钱了。当然，这不是绝对的，有些人有自己的渠道、作品是早几年买的，赚了时间的钱。



欲知下文，请往下看。。。

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有意思的是，去年夏天，有个比较有能力和影响力的收藏家兼画廊老板跟我说：“早知道今年做新人，今年做新人很赚钱。”




是的，当那些超一线、一线书画家已经被各省市甚至县区的画廊乃至收藏家们掘地三尺翻了个遍的时候，他们也基本没有多少油水可以诈了。要知道，某个产品的某个品种（或者型号）总会有趋于饱和的时候。卖价不断攀升，买家就会不断吃力，甚至他们也会换算----从5年前开始统计一个书画家历年的价格上升比例，当他们发现价格升高的比例越来越小的时候，或者已经开始接近存款利率的时候，他们会怎么想？




其实，很多有远见的画廊在不断的搜寻新人。这个新人，并不是完全的新秀，而是没有被人怎么炒作过，同时具有实力，具有可操作性，这样开发新品种就会有机会占有市场份额。一个新的品种被包装上市，它的市场份额额几乎为零的时候，你扩大多少就是你的希望和未来，而且被拓展的可能性也很大。




这几年，中国书协各类展览几乎一年一二十个，这种密集的频率给了收藏家们一个很好的参照系----看看哪些人经常出现在获奖名单里面。这总比过去一年一两个展览更靠谱，这似乎是统计学一个抽样密集更准确的话题。比如，我们去包装一个频繁获奖的书法家，那么如果他仅仅100元一张的话，你通过策划包装，第一年一张卖到150元，你的利润率就是50%，第二年卖到300的时候（当然书法家第二年可能会涨价到200一张）你的利润率还是50%，如此，你两年之中，利润率基本保持在最少50%。而你买沈鹏、张海先生的作品有这么大的利润率吗？我想肯定没有，除非作品是你抢来的。




细心的人会发现，网络上，比如中国书法超市和书画市场网（都是中国书法家网站旗下的）有很多人做高端，也有一大批人做中低端作品（这一点在书画市场网很多，这也是书画市场网的一个特点），我想，如果你有兴趣去和店主们私下问问就知道，为什么那些做一两百一张甚至几百元一张的店主们，依然美滋滋的乐此不疲。别以为卖奔驰车的人就牛逼，说不定你还真不如卖BYD的销售员每月赚的多呢。



换个角度讲，你做中低端的书画作品，比如你有200张百元的作品，无非占用了资金也就2万元，可你如果有200张沈鹏的斗方（我们比如一张斗方按20万算，假如啊），那可能就需要占用你资金4000万。这咋玩？

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第二节，看名头还是看水平


很多玩收藏的人，刚开始涉足这个行业的时候，经常摸不着头脑，不知道该收藏谁的。还有一些身边有钱的总问我：“我有某主席的字，很值钱吧？”我经常需要费尽口舌跟他们说道理，最后人家还要甩给我一句“那主席的字不好，凭啥人家当主席你没当主席？”后来遇到这类问题，我基本都不愿意说话了，一笑而已。


在一个官本位的时代，很多收藏家看中的还是名头，至少名头大、职位高的总是厉害的。恰好，最近的报纸在不断转载一个内容的文章----那就是艺术品市场的官本位问题。首先我们要澄清两个问题：


1、在中国，美术界的权威机构是中国美术家协会；书法界的权威机构是中国书法家协会。除此，其他的所谓世界美术家协会、国际书法家协会，都是闹着玩的，甭信。如果，你面对的不是中国美协和中国书协会员，那么最好捂紧你的钱袋子。当然，不是这两个协会里面的会员，也有高手，但是，很多人是不容易鉴别他们的水平高低的。


2、中国书协、中国美协这种群众性组织，它依然是文联领导下的机构，也是有行政级别的。所以说，这俩个协会的领到也是组织派驻的，（包括地方省市一集的书协、美协）里面的主席、副主席、理事之类的职务，并不是按照艺术水平高低排座次的，职务也不是什么职称，除了驻会的领到，基本都是兼职的。请大家明白，职务跟水平没有必然的关系。


玩收藏，尽量别看名头和职务，因为一旦他们到届了，职务没了，泡沫就会破灭，于是你花当时价钱买的作品，有可能就会st了或者退市了，那时候你叫天天都不灵了。


如果你是送礼办事、孩子考学，恰好又送给不懂的人，当然名头大、职务高的好使，这相当于包装盒很漂亮。如果，你真的想让你的投资安全，最好选货真价实的作品，越没有职务的人其实越安全，他们不会因为年龄和职务的变化而震荡。

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第三节，做题材

收藏这个行当，有时候也需要出奇兵。

当你的东西和大家都一样的时候，其实你也就没有优势了。尽管，出奇兵在营销上也有点小众路线，但不妨我们做做题材。

什么叫题材呢？

比如，有的人专门收藏名家书写的《兰亭序》，有的人专门收藏《心经》，这是内容题材，选择脍炙人口且吉祥如意的内容，必然会受到有心人的喜欢，甚至会遇到情有独钟的人，那时候价钱当然不是一般的市场价格了--奇货可居。

比如，有的人专门收藏扇面作品，包括成扇（带扇骨和不带扇骨的），或者团扇、宫扇等，只要是扇面囊括的品种，一概收入（前提是，书写者也要具有专业水平，不能刻舟求剑哦。）这种属于作品形式的题材。

我本人专门收藏成语“见贤思齐”，这是受到张旭光先生的启发，第一件作品也是先生送给我的，并开玩笑说“这内容好，以后见到贤人就想到你老齐。”所以，这么多年我收藏了近百件名家高手书写的四尺对开的横幅“见贤思齐”，偶尔拿出来观赏不同风格的艺术佳构，想想作品背后的故事，其意义已经超越了价值范畴。

书画市场网，有一家画廊专门做博士题材，已经有了近30家博士专卖店，为此我们专门给她设立了【博士专卖区】，所收录的均是书法和美术博士的作品，这是作者题材，相信，目前中国做这种博士题材的，应该数一数二的了。

比如，著名收藏家、评论家抱璞生专门收藏曹宝麟、鲍贤伦、陈忠康几个人的书法作品，这不仅属于题材收藏，而且也是定向收藏，并且把每件作品都配写以骗收藏评论文章。

比如，止堂同志，重点做拓片收藏和交流，在中国书法超市算是金石学方面的专家，他的这种题材也避开了大家千军万马趋时髦而拥堵在一起，被迫打价格战的问题，也显得他的收藏独树一帜。

比如流云和西斋画廊，重点做中青年书法家的作品，这几年其百元专场做的轰轰烈烈，赢得了网上网下诸多画廊大批订购和采购。这种价格题材也是一个好的收藏方向，物美价廉，性价比很好。尤其是，不定哪天里面就会窜出来一个获大奖的主儿，那么你百元买来的作品就开始翻跟斗了。

那么，如果你细心观察书画市场网和中国书法超市，你会发现，很多店家和收藏家都在做着自己的题材，这个研究起来是一个很有意思的话题。除了上述我列举的这些，你还注意到了什么不同的题材吗？

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选择石老师,就是选择了钻石

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第四节、出版物可靠吗？
我们经常会遇到某个名家的出版作品，一般称之为“出版物”。相对而言，出版物都比较贵，这是因为出版或者展览的作品基本可以视同作者比较满意的作品或者精品。
我是这么认为的：出版物，应该是出版在中国人民共和国承认的正式出版社书籍中的作品。因为，大家都知道，现在很多境外出版社以及香港等出版社的书号很好搞到，这样相对就会造成只要你花个几百块钱就能搞到境外书号，这样书籍的权威性和学术性就打了折扣。还有就是，很多人把没有书号自己印刷的“书”和“杂志”也叫做出版物，其实这充其量叫做“印刷物”。出版，是一个严肃的概念，不是印刷的都叫出版。
还有一些自己印刷的小报纸、宣传折页、台历等等，我觉得这也不算出版物。列举两个例子，以提醒大家对于出版物的警惕：
1、我曾经见过张海主席的一本作品集，印刷的很粗糙，当时我就想----凭张海主席的经济实力，怎么可能出版这种便宜的作品集呢？后来一看里面的作品，几乎没有对的。经过确认，这本书就是假的，子虚乌有的一本作品集，而有人就是把所有赝品印刷成书，以此来兜售作品，不明就里者就容易上当。
2、偷梁换柱。曾经见过一件沈鹏先生的作品，经过仔细辨认和几个权威人士确认，此件作品的确是赝品。但是，人家卖家却拿出了证据----这件作品是沈鹏先生某个作品集里面的。于是我们找到了那本作品集（很久很久以前的），发现真的那本作品集的比如第24页被偷换了，偷换成了赝品这件做成了单页粘贴上书了。
3、伪造书号。也曾经见过某名家的一件名为人民美术出版社的作品集中作品，后来经过网络查询书号，发现该书号并非这本书，而是套用了书号造了一本假书。
4、这两年有这么一种高明的办法----比如将某名家30件真作品结集出版，但是在里面塞进四五件赝品。当然，书是真的（因为出版社不会为作品的真伪把关），如果你不仔细甄别，有可能你会单单看了那十多件真品，就误以为这本书没问题，其实里面掺了沙子。这个章节，目的不是打击市场上销售的出版物，而是告诉大家，出版物有这么几种陷阱，需要你知道、需要你小心。
第五节、卖字多的书法家会写坏了吗？
这一节谈一个书法家的问题。
很多人认为，某某名家卖字太多了，因为卖钱会葬送了一个书法家。甚至说，写的量大的书法家都是应酬制作。
我不否认书法家有应酬制作，而且我还要告诉所有的收藏家，你几乎不太可能买到一个书法家的得意精品。为什么？对一个艺术家而言，他们几乎不太可能把自己非常满意的作品出售的，那种心情如同嫁女！对于一个真正有实力有水平的艺术家而言，他的创作水平几乎会恒定在80--90分左右的（举例而已），所以说他的水平也会在80--90分的上下限之间浮动，而不会大起大落（除非偶然），能达到这种稳定的水平已经很不错了，有良心的艺术家也不会把很差的作品拿出来，如果你真的遇到了这类的艺术家，你可以把他拉进黑名单。
那么我们来说说卖字和水平的影响问题。我是这么看的----一个经常卖字的书法家（或者画家）他们的艺术水平不仅
不会因为大量的创作而下降，甚至会因此而不断的提高！因为，一个书法家最基本的就是通过大量的技术锻炼和训练，才能让自己更加得心应手，也只有通过量的积累才会积累更加丰富多样的技术和创作经验。我们可以看看沈鹏、张海、欧阳中石、李铎这些书法家们，他们这一辈子写的字可能就有几十万张吧，没有这个量是没有名气和市场的。中青年诸如陈忠康、陈海良，一年也是上千张作品量，难道我们看到他们因为产量大而水平下降了？恰恰相反。再者，因为买家定量、定尺寸、定内容、定形式的要求，对他们而言也是一个挑战，也正是因为这种挑战，才可以让他们能够有经验和能力应对各种创作。
试想一下，一年写不了几张作品的艺术家，他会得心应手的创作出来好作品吗？一年卖不了三张字的书法家，他有经验创作精品吗？创作量越小越不好。一个一年跳三次水的运动员，永远不会跳出奥运冠军来的，就是这个道理。
所以，我反而觉得，一个很少卖过字或者很少写字的书画家，他们的作品也不会好到哪里去。这年头，少听忽悠多用眼睛看多听行家分析吧，毕竟我们自己不能印钱。
第六节、代表品种和稀有品种的区别
很多收藏者经常进入一个误区----物以稀为贵。没错，这是一个真理。可是，这里面就要确定一个概念----什么是“稀”？经常我们会遇到“罕见。。。”，有些东西的确罕见，可是罕见也不一定就价值不菲。比如，刘德华流鼻涕也罕见，但这没有啥收藏价值。一个艺术家，不会五花八门什么都精通，也不是什么风格、流派都擅长。黄宾虹擅长山水，那么他的花鸟画就不一定是他的代表风格，相比较他的山水而言，可能偶为之，尽管罕见，可你说哪个成就最大？那个最能代表黄宾虹的艺术成就呢？当然是山水。所以说，他的花鸟画只能算作他的稀有品种。说到这里，大家是否明白我所说的一个核心就是----艺术水平----代表风格。
再比如，我们都知道沈鹏先生最具代表个人风格的是草书。如果有一件沈老的篆书或者楷书，你说这种风格能够代表沈老的最高艺术水准吗？在同样尺幅的草书和篆书中间，你会选择哪一件呢？
我觉得，如果你真的想偏向于玩那种罕见的藏品，不妨从这个角度去搜寻-----代表作+罕见。比如，中国书法超市曾经拍卖一件韩天衡的行书《心经》。我们都知道，韩天衡先生不仅擅长篆刻、篆书，而且也擅长行书。那么一个四尺对开尺寸的宣纸上，韩先生用小字行书书写了260个字的《心经》，这就算代表风格+罕见了吧。再比如，以二王行书著称的当代名家孙晓云的行书《兰亭序》就属于比较罕见了，相比较她的其他作品显然价值价格都贵得多有意义的多。总而言之，最拿手的+不好弄的东西，就属于“稀”了。
第七节、作品年份
这么多年在网络市场上，每年都会见到书画家在涨价的同时，他们的作品年份也会价格不一样。比如，2013年的作品价格比2012年的要高。这个，从调整润格的角度是可以理解的----2013年润格高了，拿的作品肯定比2012年高。很多人也会以为，新作品肯定比老作品写得好，人总是在不断进步的。不过，我个人倒是以为，一个艺术家是有创作高峰期的，并不是人书俱老，越老越好。说实话，艺术创作也有一点体力活的意思-----老了，身体各个方面也就不行了。比如眼神不行了、体力跟不上了、激情没有了、懒惰了、习气了。。。我们可以看看，当代很多大书法家，这两年的水平较之壮年的时候，差距也是蛮大的。
一个艺术家的创作高峰期，作品质量肯定是最好的，那个时候成功率也高、精品也多，包括最具代表性风格的作品就应该是在这个时期。一个收藏家，要熟悉一个艺术家的创作高峰期，如此你收藏的作品才会具有较高的艺术价值。如果，你陷入了作品年份的误区，这可能就属于玩的不专业了。
很多艺术家，这两年学聪明了，他们开始书写作品的时候，不在落款中写上创作年份，这就要求你作为一个收藏家，具有对一个艺术家比较熟悉的研究，能够从作品风格上判断和区分出来创作时间。收藏，其实就是性价比的购买，用最少的钱买最好的作品，而不是用最贵的价钱买最新的作品。
第八节、诚信是天
因为本系列主要是谈网络平台的书画收藏，所以我要谈谈诚信的问题。很多人总是私下问我：“怎么才能做好网络书画收藏和交易？”这个话题可以写成一本书，但是那都是技术性的问题，我觉得，最关键最简单的一条就是-----诚信！我以为，电子商务或者网购将会是今后人们生活的主要购买平台方式，也势必会随着00后乃至更以后的一代人所习惯，传统的销售方式和销售场所也不可挽救的随之倒塌。那么，就今天而言，很多国人网购的时候，最担心的其实就是上当！网购的上当其实无非就是这么几个问题----钱去了，货没来。货来了，不对劲。其实，当前制约网购最大的瓶颈就是---诚信！国人的诚信越来越差，甚至都不如西方资本主义国家靠谱了。而最容易做到的，其实就是诚信，这也是做人最基本的原则。现在在中国书法超市和书画市场网，做得好的商家，除了作品性价比好之外，最关键的就是他们通过十来年的打拼，建立了良好的信誉口碑，以至于都形成了口碑传送，如此，人家买你的东西才放心，才敢把几千、几万汇给你。
品牌，绝不仅仅是产品质量好，还应该是信誉好。如果你做到了诚信，你就拥有了一大批顾客。谁先认识到了这一点，谁就占得了先机。中国有句古话叫做“一年被蛇咬，十年怕井绳”，一次不诚信的交易你可能失去的损失从长远来看不可估量。
第九节、收藏字画赚的什么钱
我跟很多人讲过----没钱你发愁，有了钱你更发愁！为啥？大家都知道，有了钱存进银行，可是银行的利息却赶不上通胀的幅度。所以，当你有了几十万现金的时候，你才拿在手里发烫。买房子？国家在控制。买黄金？那玩意波动太大。买股票？你家住几楼啊。买车？有了啊。郁闷不？
很多聪明的人知道要把现金变成东西，变成东西就是投资。但并不是所有东西都能够实现保值增值。于是，这几年人们开始把钱投向了艺术品，其中最多的是书画作品。那么书画作品，赚的是什么钱呢？我以为不外乎这么几种----
1、眼力的钱。这跟玩股票选股一样，你把钱投向谁，投准了就赚钱，甚至大赚。比如十年前你买了陈忠康（当时一百元一平尺，现在成交价在4000多块钱一尺），翻了40倍，当时十万块钱的话现在你可以去北京买房子买车了换媳妇了。
2、时间的钱。有些书画家，今年你买了，不一定赚钱，那么你就扔着，过上一段时间，三两年，你赚的有可能比银行利息多，甚至多很多。
3、资源的钱。你有别人没有的资源，你就会赚钱。比如，同样的东西你去买比别人买的便宜，这就赚了。别人买不到的作品（比如沈鹏现在不缺钱了，给钱也不卖）你买到了，就赚钱。
4、 批发的钱。很多大买家，走团购路线，那么拿到的价格就比零售价便宜，这个大家都会懂得。
5、信息的钱。比如，每5年就有一次投机的机会，因为中国书协和中国美协5年一届。到第四年的时候，大家就开始赌谁要当主席、副主席或者理事了（各省也是如此），你有可靠的消息或者胆子大敢赌，那么你投机成功，这钱就赚了。
6、地域差价的钱。张三的作品在甘肃便宜，在你们本地贵，那么你从甘肃弄来卖到本地，这差价就赚了，有时候差价还很大。不过互联网时代，信息不对称的机会小了。
7、包装的钱。有的机构和个人，出资包装有潜力的书画家。这有点类似包装歌手一样，包装成功了，就是原始股上市了，钱大大的赚了。基本就这么几种主要赚钱的方式，不知道你喜欢和接受哪种方式？！
第十节、如何代理
这几年，很多有想法的画廊和机构开始通过代理书画家作品的方式运作市场。因为，零星的购买总是在价格上没有优势和利润，而类似团购的办法----代理或买断无疑是一个具有后劲的做法。但是，从前几年的运作方式来看，代理（或买断）书画家作品来运作包装，往往出现一个大问题----一旦市场成熟，书画家往往为利益所驱使，以各种方式背叛包装机构和画廊。那么，画廊这么多年投入的运作成本和精力都泡汤了，刚刚有赚钱的苗头，结果牛跑了。。。
有人建议，当初和书画家协商代理的时候，签订一个协议。可我觉得这没用----书画家会以各种聪明的手段来违约。比如，书画家会私下给别人作品，不写年号，一旦你问起来他就说这是签约前写的，天知地知你知我知。或者，告诉你这是前几年人家就把钱给了。或者说这是他们家亲戚。。。。。总之，他们有各种理由私下走货。最后，代理的画廊傻呼呼的站在那里当价儿托儿，书画家私下走便宜货。即使书画家违约，你也没有好办法。打官司？在中国，你懂的。。。。即使不违约，书画家想耍坏办法多着呢。比如不给你好好创作作品了。艺术品这东西，用心不用心，只有心里明白。把不用心的作品给你，把好作品给别人。。。
以本人为例，这么多年炒作包装了很多中青年优秀的书法家，很多经过我手包装出去的书法家现在有的都一年赚到千万左右，但我却连个夏利车都没赚到，为啥？刚要赚钱，牛跑了，给别人家耕地去了。。。。那么，既要包装一个书画家有不让他们没良心的跑掉，咋办？且听下回分解。
本来如何代理书画家是行业内人们不大愿意说出来的话题，既然大家都关心、而且很多人没有找到好的办法，那么我就说说我的想法：如果你要代理书画家，可以这么谈：谈好一个价格，然后3年内不涨价给你（给别人爱多少多少，哪怕比给你的还便宜都没关系）。很多代理商都忽略了书画家涨价对自己的知名杀伤力，往往通过三年左右把一个书画家炒作的市场可以了，但是，书画家对你无情的涨价让你几乎没有能力往下继续做了，而前三年你几乎就是为书画家打工，赚不到钱的，那时候你欲哭无泪。
如果你代理一个书画家，最好让他给你一部分作品（这个量越大越好），作为押金性质的东西。世界上，中国人是最不讲合约的人之一，口头协议甚至书面协议很多时候都无法约束人对于金钱的诱惑。这部分押金性质的作品，到第四年，你可以按照前三年的价格买进，其实这就是作为你三年来的酬劳了。如果你代理一个书画家，前两种办法都谈不妥的话，而你又有足够的信心，那么你可以买入他一定量的作品作为定时炸弹攥在手里。一旦书画家不听话了，你可以低价抛售砸了他的市场。你不仁我就不义，这没什么不道德的，违约的不是你，是他。这三种办法是比较有效规范艺术家行为的代理方式，当然还有其他的，大家不妨一起谈谈。如果，前面三种方法你都搞不定的话，那么劝你不要去代理一个书画家。免得赔了夫人又折兵还闹一肚子气。
我有一个代理的方式，发出来仅供大家参考：
有很多书画家主动要求本店代理其作品网络销售事宜，特作如下规定：
1、作者必须是中国书协或者中国美协会员。（低于这个档次的不做也罢）
2、是否代理由本店决定。（这个不能强求）
3、代理作品必须寄到本店手中。（在你手上，我咋约束你？）
4、销售价格由作者确定，具体分成比例私下协商。（对，作者自己定，我定价格到时候你说我贱卖你咋办？）
5、代理作品自发布之日起，6个月止，剩下的作品归本专卖店所有。如果一件没有卖出，也归本专卖店所有，卖不掉不怪我，价格是你定的。我总不能白忙和。
6、对于卖不掉归本店所有的作品，由本店自行处理，与作者无关。（既然归我了，我放在家里也没用。。。）
7、作者对于不愿意本店自行处理其作品的，可以以标注的价格之半价收回。（是啊，你自己定的价格，然后半价你都不乐意回收，那说明你不仅忽悠了我也忽悠了买家，你自己都看不起你自己！）

第十五节、铺货的必要性
我跟很多书画家讲过，不要怕你们的作品写多了、卖多了就不值钱了。过去我们所说的“罕见的孤品价值不菲”那都是用来说已经作古的人的东西。很多理论家从理论的角度胡说八道的时候，你不要相信，这年头你要相信理论家的话，还不如相信鬼说的话。
咱从市场营销学的角度讲，你要有市场占有率。如果你的作品没有市场占有率，价格贵有啥用？我也不相信你一共卖了一件作品，就够吃一辈子的了。一棵树长得再粗，那也不是森林。这么说吧，如果你在市场上铺开了5000件作品，至少有一千人手里拿着你的东西，如果有一天有人说你的作品不好，至少有1000个人会站出来帮你抽他！为啥？因为他们手里都有你的作品，毁你等于毁他们的财路，这个道理相信大家都会明白的。
我们现在看看那些活跃在书画市场上的大腕、大师们，比如沈鹏、欧阳、李铎乃至张海，包括年轻的书法家龙开胜、陈忠康他们，一年多大的产量，这么多年他们写出去的作品会有多少？也正是他们的产量大，市场才会大，才拥有了更大的知名度和目前牛埃克斯的局面。回头看看那些一年写不了十张字的人，他有市场吗？即使他一年想写一千张作品都难，因为没人要，家里没地方堆积。
一个书画家，要想走市场，必须前期要铺量，这一点你都不想做，说明你跟钱有仇，你也就没有必要接着往下看了，有这功夫看看明星跳水比这个有意思。铺货要结合上一章节的低起缓涨并用，才会有效果。

那么，你既然懂得了上面两个章节的精髓，接下来怎么做呢？
第十六节、经纪人代理非常必要
书画市场其实就是商战，书画既然作为一种艺术品（其实走向市场的时候基本就是商品，在展厅里面才叫艺术品。艺术品是用来观赏的，商品是用来交易的。）就需要销售，那么市场营销就需要用什么方式来销售。中国传统的营销方式是自产自销，这个思想根深蒂固的影响着我们。如同自己家做豆腐，老婆做好了，老公骑着自行车满大街兜售；如同自己家里种了一亩大白菜，推着独轮车走街串巷。。。而现代的营销方式是随着社会分工越来越明晰的时候，生产商就是负责生产，营销上就是负责销售，二者分工明确。书画家既然要将自己的作品走向市场，把宣纸变成钱，就涉及到了营销。应该说，5年前，中国的书画家们还基本处于自产自销的状态。而近两年随着互联网的发展，电子商务的蓬勃发展，市场地域性被迅速打破的时候，营销面积迅速扩大了，这已经让书画家们有点应接不暇，这个时候，有一个专门的营销机构就显得非常重要了。营销是一门学问，有自己的技巧，卖冰糖葫芦的吆喝也是一种民间艺术。一个书法家就是生产商，营销的事情应该是代理商来做。书法家自产自销，那属于零售，面对的群体有限、资源有限、技术有限、宣传造势有限。。。现在我们如果梳理一下当代市场好的艺术家的话，你会发现他们都有自己的代理商，甚至多家代理商，实在规模小的还有个拎包、接电话的助理呢。其实，代理营销方式在国外早已有之，而且有着一套科学、规范的运作模式，比如画廊与油画家之间的合作。比如，人家苹果公司，自己只负责研发，连生产都是委托世界各地的廉价劳动力市场来完成，全世界几百万个营销商和小门市脸。。。只有把产品交给营销商，才会有更多的订单，夫妻豆腐店店很难做成六必居和王致和。实在找不到营销商、代理商、画廊，最起码雇自己老婆或者小姨子也行啊。。。
第十七节、乱出货如同乱吃药
中国是个人情社会，很多书法家碍于人情和各种关系，往往会送出去很多作品，这个有时候会被一些人拿出来抛售，换点碎银子喝喝小酒、买包烟抽，因为他们不花钱拿到的作品当然不会当好东西。还有，有的书法家卖得好的时候，价格要的挺死，一旦市场卖的不好的时候，就憋不住了，价格就开始松动或者乱来，这样也势必会导致别人便宜拿货便宜出货。一种产品，如果市场价格比较混乱了，就容易导致商家之间的价格战。价格战最终导致的后果就是----低价倾销，其实吃亏的是书法家本人----你的作品不好销售了。。。有的书画家，看人下菜，价格随意性太大，这也很可怕。因为，没有一个统一规范的批发价、代理价，你就很难控制代理商的市场价格定位，这样的话就难以控制价格区间。最终还是容易导致市场零售价格的混乱。所以，如果你察觉一个书画家，他对外的价格比较乱，这样的人你一定要小心了。一个不遵守规则的人，与其合作是非常不靠谱的，代理这样的书画家，未来的结果可想而知。我一直觉得，乱出货等于乱吃药，等于饮鸩止渴。

孤竹白云山人

孤竹白云山人

学习收藏。

白道黑道

分析很好  到位